直銷道道網(wǎng)訊 策略先行，穩(wěn)操勝券。古代作戰(zhàn)都講究策略，商場如戰(zhàn)場，直銷也需要講究策略。

因此，為了更好更多地達成交易，直銷人應正確掌握并靈活運用以下幾種成交策略：

一、選擇成交環(huán)境，排除干擾

優(yōu)美的環(huán)境可以減輕客戶的心理壓力，熟悉的環(huán)境能增強客戶的自信心，安靜的氣氛能促進直銷人員和客戶的情感交流；而嘈雜、煩亂的環(huán)境會妨礙成交的順利進行，甚至有時會導致成交的失敗。

二、單獨洽談、促成交易

在成交階段，直銷人還應注意周圍的環(huán)境變化。周圍環(huán)境對本次交易的成功與否關系極大，如果第三方貿(mào)然介入洽談，就會改變或打亂磋商的程序，分散雙方的注意力，破壞客戶的購買興趣，甚至改變客戶的購買決心。因此為了有效地促成交易，直銷人應當盡可能地創(chuàng)造一個不受外界干擾的環(huán)境來與客戶洽談協(xié)商。

直銷人在成交時應與客戶簽訂有關協(xié)議，篇幅不宜過長，只要把成交的基本因素如品種、規(guī)格、數(shù)量、單價、交貨日期、付款方式及當事雙方代表人列入即可。合同書越是簡明，對購銷雙方的約束力越小，也就越容易被對方所接受。

三、識別成交信號，及時成交

一個成功的直銷人不僅需要理解客戶的有聲語言，更重要的是要能夠觀察到客戶的無聲語言信號。當客戶的語言信號和非語言信號不相同時，直銷人更應當相信他的非語言信號，如表情、眼神、語音語調(diào)、體態(tài)等。

四、簡化合同、促成交易

成交階段，為了明確買賣雙方相互之間的權力與義務關系，實現(xiàn)各自的經(jīng)濟目標，直銷人與客戶需要簽訂一份協(xié)議，也就是銷售合同，這是銷售活動互相信任的基礎。

五、慎重對待，多次促成

一次成交的失敗并不意味著整個成交工作的失敗，直銷人完全可以通過一定的方法和技巧促成最后的交易。因此，直銷人需要克服心理恐懼，加強心理訓練與培養(yǎng)，敢于不斷提出成交請求。

六、行為引導、促成交易

直銷人應細心觀察客戶的反應，并根據(jù)他們行為的變化采用不同的引導策略和推銷技巧。

直銷人銷售產(chǎn)品，一般可把客戶分為兩種：

老客戶。老客戶往往對產(chǎn)品質(zhì)量、款式、價格等情況十分熟悉，無需直銷人員多作宣傳介紹。那么銷售的目的是了解產(chǎn)品發(fā)貨期、使用運轉狀況和預定下期合同，有時還兼有市場調(diào)查、催促貨款的任務。

但有時老客戶也會有一些新的問題，這時候直銷人就要清楚地和正面地進行回答，不能吞吞吐吐含混不清，防止將自己的老客戶拱手送給競爭對手。

新客戶。對以前從未合作過的新客戶，直銷人應特別注意，在完成說服論證工作之后，對方如果要求翻閱合同內(nèi)容，查詢數(shù)據(jù)材料，則成交機會即將來臨。如果客戶在直銷人剛做完示范之后就主動要求照樣操作，這也可當作成交的信號。

七、當機立斷，適時成交

一個完整的銷售過程要經(jīng)歷發(fā)現(xiàn)客戶、銷售接近、銷售面談、處理客戶異議等不同階段，這個過程是漫長的。但在實際銷售工作中，在任何一個階段里都可能達成交易。一旦客戶有成交意向，直銷人就可以結束洽談，同意成交。

因此，在銷售過程中，直銷人要具備一定的判斷直覺和職業(yè)敏感，機動靈活，隨時發(fā)現(xiàn)成交信號，把握好成交的最佳時機。

八、放松心情，自然成交

在直銷過程中，直銷人神情自若、談笑風生，將會會給客戶留下令人信賴的好印象，達成交易。這還需培養(yǎng)自然成交的態(tài)度，要求直銷人時刻提醒自己以下幾個事項：

確信憑自己的才能與技巧，定能使客戶建立對推銷產(chǎn)品與直銷人的信任。

確信在任何情況下不怕同行對手和同類產(chǎn)品的競爭。

確信客戶存在某種需要并能從自己所提供的產(chǎn)品中得到滿足。

【責編：瑾泱】