道道網訊 直銷員如何打動消費者，最終成單，是一個漫長的過程，而這其中又受很多重因素的影響。特別是初期與客戶的商談，要注意很多細節。善于洞察用戶的心里，往往對經營直銷事業起到事半功倍的效果。

商談四原則

1．不要強迫馬喝水，而是先讓其口渴。即為客戶分析和創造潛在需要，使其感受到利益。

2.不要擺花架子、賣空盒子，而是要突出產品實質。

3.保持與客戶的思維同步，不與其在觀點上爭論。

4.讓客戶充分參與，扮演一個角色，使其多說，多表演。

順利展開商談的注意事項：

l.以發問的形式使客戶多發表意見。

2.以講故事的方式，講旁邊及最近發生的事情，使客戶產生對比和聯想。但故事不要超過一分鐘。

3.帶齊所有的動員性資料。

4.利用從眾心理，介紹某一條街或幾家領頭店的銷售情況。

5.感染和利用在場的其他人，旁邊的人有時起60%的決定力。

6.語氣一定要肯定，因為你的自信使其自信，你的疲憊使其疲憊。

7.不要有太多的專業術語。

一般來講，客戶拒絕或反對購買產品的理由如下：

1.討厭直銷員本人。

2.討厭企業。

3.討厭商品：一是不熟悉產品，二是賣過不好賣。

4.經濟理由反對：如太貴，資金周轉不靈等。

5.條款反對：如整箱購買，庫存經銷等。

6.太忙。

7.想保持自己的優勢。

8.為反對而反對，即在不購買的前提下提供充分理由反對。

應對客戶拒絕的常見對策：

l.應用肯定、否定法，先順從客戶，同時提出自己的理由。

2.詢問法：重新調整產品賣點。

3.轉移法：先轉移其關心焦點，然后再引導。

4.否定法：即絕對否定客戶的懷疑，如退貨保證等。

5.故事法：以實際事例對應客戶。

6.回音法：以客戶的理由對應客戶。

同時避免以下幾點：

1.避免與其辯論。

2.避免找不到客戶拒絕的真正原因。

3.避免無法及時答復客戶的反對。

在拒絕或反對的理由中，價格始終是首當其沖，如何應對客戶價格方面的拒絕呢？

1.降價不能從根本上解決競爭，只能加劇競爭。價格競爭沒有贏家，關鍵是物有所值。

2.降價有太多的劣勢，特別是：廉價為誘餌，顧客不長久。

3.降價或廉價易引起服務怠慢，甚至質量難以保障。

4.價格只能反映價值，并不是購買的真正關鍵。