1974年，德國學者伊麗莎白·諾埃爾-諾伊曼在《傳播學刊》上發表的一篇論文，它描述了這樣一個現象：人們在表達自己的想法和觀點的時候，如果看到自己贊同的觀點，并且其受到了廣泛的歡迎，那么人們將會下意識的“篤定”自己的觀點是“大眾化”的并且“自我確定”其為“正確、合理的”；反之，如果人們并未看見自己贊同的觀點，或者說即使看見了但是沒有多少人的支持，甚至遭受了不少人的抨擊、辯論，那么人們將選擇保持沉默不發表自己的觀點。

其后，諾依曼在《沉默的螺旋：輿論——我們的社會皮膚》提出了“沉默的螺旋”的假說：輿論的形成是大眾傳播、人際傳播和人們對“意見環境”的認知心理三者相互作用的結果，經大眾傳媒強調及提示的意見由于具有公開性和傳播的廣泛性，容易被當作“多數”?或“優勢”意見所認知；這種環境認知所帶來的壓力或安全感，會引起人際接觸中的“劣勢意見的沉默”和“優勢意見的大聲疾呼”的螺旋式擴展過程。請記住以上觀點，這將無比重要。

2023年12月，筆者在第七屆新零售行業輿情論壇上遇到幾位直銷企業的外事和公關，當談及所在直銷企業未來的發展路徑時，他們都不約而同都提到一點：當經濟復蘇后，市場反應會比過往更加靈敏，直銷企業的決策穩健性和前瞻性也就顯得尤為重要。從數據上來看，大多數直銷企業都有上揚之勢，加上兩個條例的調研事件的推動，行業呈向陽之勢。但即使經過多年的部署，直銷企業也已建立起與市場鍥合度良好的營銷機制，但企業內部的決策也都時常受到的“做市場還是做產品”的終極辯論困擾。

如今，市場已經進入到一個優秀產品比比皆是且同質化嚴重的時代，沒有根據自身企業狀況迭代出來的市場營銷手段支撐，即使再厲害的爆品也無法被終端消費者知曉及體驗。然而有另一派聲音則認為，做好產品為上策，因為產品是直銷企業的根本，更是口碑的基石，其決定了企業的生命周期長短。只有經久不衰的產品才能真正滿足終端消費者的需求，從而提供高品質體驗，最終建立消費者的忠誠度提升企業的口碑，讓企業走向一個良性經營的循環。可見，2024年，無論是1月份市監總局強勢持續打擊掛靠行動，還是5月份國務院正式官宣“兩個條例”納入2024年度立法預備修訂計劃，乃至6月份國務院公布《公平競爭審查條例》，讓直銷行業發展有了更多的“兜底”。

2024年1月至今的所有利好民營企業營商環境政策?都偏為宏觀。但落到實處，直銷企業的破局、做大做強仍是一個相對硬核的課題。兩個條例優化并出臺也好，營商及監管優化環境也罷，法律條文和政策解決的更多是制度性下的秩序性和公平性問題，也就是說普適性非常強，對所有直銷企業都適用，屬于政策出臺后一榮俱榮的情況。所以直銷企業要實現破局，不能完全依賴法律法規的制度性變更，不能簡單地理解為兩個條例修訂后出臺將能乘上順風車一路狂奔。更多的還是靠直銷企業自身在做市場和產品間不再決策搖擺不定，在人貨場三者間取得平衡，實現永續經營。

我們把觀察的時間軸撥到7月份，同時將視野在拓寬至與直銷“毗鄰”的社交電商領域。我們會驚訝的發現，?有一家社交電商竟然在上線后的2年半內領先跑出，據該平臺截止至2024年7月31日的數據顯示：平臺在2022年1月1日上線，2022年5月的GMV則直接突破1億，僅僅半年之后的2022年12月，GMV已攀升至5億。2023年7月 15日，在平臺上線1年零196天后，GMV突破10億。在2024年上半年，該平臺的表現驚人，2024年6月19日創下?“實現單月最快銷售記錄19天破億的記錄”，目前平臺擁有合作供應商超過600家，已實現了周復購率46%。

乍看之下，這與直銷貌似毫無關聯，以初創公司尤其是輕創業公司來看，該平臺的業績的確已經達到一個相當不錯的體量，但卻鮮有人把它和直銷行業放在一起討論。究其原因是因為行業普遍認為該平臺的定位是電商，非傳統意義及法律界定的下直銷企業，是一個典型的以微信社群運營及微信小程序平臺為主的，給消費者提供產品的團購平臺。

但事實果真如此？當我們解構其商業邏輯后都為之驚訝。平臺雖為電商，但其內核依然是經典的團隊計酬模式，且人員的增長速度尤為驚人，所有制度建立和合規優化、吸納的對象都是妥妥地對標著直銷企業。有行業媒體在7月中發布的相關文章時提到，當時該平臺的店主人數約為8萬，但截止至2024年7月31日，該數量已超過10萬。對于直銷行業的人、貨、場三大要素中，“貨”與“場”可以制造及營造，但“人”是最難把握的，也就是常說的“招人難留人更難”。

誠然，這家叫遠方好物（下文簡稱遠方）的平臺正在戰略機遇期（兩個條例修訂還在進行當中）低調地蓄勢發力，正在一步一步地利用各種展業優勢加入“搶人大戰”。此外，遠方雖然對外宣稱主打有機食材，但平臺近半年?已開始著手部署健康保健和護膚品類。可見在將來的新?零售市場上，遠方將具有相當大的爆發力，這將成為不少拿牌直銷企業，尤其是拿了牌但直銷事業開展得不溫?不火企業，在搶人大戰上的競爭對手。

但，這些聲音在主流輿論場上是沉默的。

根據網上公開資料，遠方的前身是遠方旅游群，是一個有著10年歷史的非盈利電商組織，在疫情席卷之前主要是以帶著一群各類目TOP的電商家以白天旅游，晚上上課的形式運行。遠方的創始人遠方老師原名程新橋，從其履歷當中可以看出其是典型的互聯網人路徑：2006-2009年淘寶醫療器械垂直類目TOP1，淘寶大學EMBA創業講師，連續三年排名第一，授課15年。2012年，成立非盈利組織旅游群，10年走遍全國省份，52個國家。旅游群3000隊員均是淘寶各大類目TOP賣家，人均年銷售額5000萬以上。從0開始賺到1億現金以上的有50多位。從2020年開始，程新橋為了幫助旅游群老隊員轉型私域，成立蜂群供應鏈公司。

在培訓、電商、陪跑、實地策劃等多個領域的優勢加乘下，遠方不僅僅是一個線上有機農產品的分成平臺，筆者認為其更傾向于一個管道經營的場所。我們知道直銷的本質是管道建設，直銷事業并不是簡單化地銷售賣產品，甚至是熟人經濟式的硬推銷。要讓管道順暢地流通下去一方面要求口碑培育和健康概念的培育，同時也要緊握事業機會教育。

在這個層面上，遠方幾乎是貼著這個標準產生的，“帶隊溯源“、“有機認證”等獨有的標志性舉措與不少直銷企業開放種植園區及廠區給經銷商團隊參觀的目的性是一致的。尤其是遠方的口號“每款產品都由創始人親自帶隊溯源，一年365天有300天都在路上”，平臺在“賣產品”之前就已經做好“賣夢想”和“賣機會”的事業思想伏筆了。

筆者從5月份就開始關注該平臺的品類發展進度，經過3個月的觀察后發現：雖然平臺主打有機、平價，以寶媽和家庭用戶為主要目標群，但實際上遠方平臺上的產品會比市場同類產品價格高10-20%，且僅在新品上線時才會進行促銷活動，其余時間一直保持價格平穩。這樣的價格構成非常容易篩選出潛在用戶和事業參與者。因為目前市場上“開團”的底層邏輯就是平價，團長以低價吸納更多的客戶購買，但由于這些客戶都沖著低價的原因加入，導致到這些客戶自身也是東打一棒西一榔頭地參與各種平臺商城，沒有在事實上形成強鏈接，但是團長卻投入了大量的溝通成本。

在遠方平臺上我們不難發現多個標志性語句：上線的所有食品都是經過SGS檢測，至少300項以上的農殘檢測；所有海鮮類產品均經過核輻射檢測；所有產品均避免使用任何化學添加劑、防腐劑等。這意味著遠方提供的產品在終端價格高于市場同類產品10-20%的情況下還要保證店主等事業參與者15%-30%利潤，其各種中間環節的支出必定要做巨量壓縮，但是從合作供應商和店主人數的增幅看來，兩方對遠方持有的態度是非常樂觀的，這又是怎樣做到的呢？筆者通過與遠方平臺的一位初級營銷服務商的交談中發現了幾個可能因素：

目前整個市場規則是有30-45天賬期，這就會給供應商帶來資金風險和周轉周期。但遠方在這里就處理得較為人性化，也是因為現款所以大部分的供應商都愿意給到遠方低于市場15%的供貨價。當然，平臺的高復購率也是供應商所看重的。即使是終端零售客戶購入，但是體量已達批量客戶要求，供應商的利潤和資金回籠都得到較好的保障。

獎金制度來源遠方好物內部群資料