道道網(wǎng)訊 三只羊想“支棱”起來(lái)。4月8日，北京商報(bào)記者發(fā)現(xiàn)，三只羊旗下自營(yíng)品牌小楊臻選App已在多個(gè)應(yīng)用市場(chǎng)上線，以售賣垃圾袋、椰子水等熱銷款為主，還推出了99元/年的會(huì)員制。未來(lái)三只羊仍將在抖音等公域平臺(tái)開展直播業(yè)務(wù)。

對(duì)于停播超半年、罰款加賠付近1億元的三只羊來(lái)說(shuō)，搭建小楊臻選App確實(shí)有助于企業(yè)多渠道賣貨，把控產(chǎn)品質(zhì)量并積淀私域客流，減少對(duì)抖音的強(qiáng)依賴。但想要靠建立App或者付費(fèi)會(huì)員重建用戶信任，卻沒(méi)有那么簡(jiǎn)單。

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推出自營(yíng)平臺(tái)

從小楊臻選App頁(yè)面來(lái)看，平臺(tái)上線的品類包括休閑食品、美妝護(hù)膚、個(gè)護(hù)家清、服飾箱包等，產(chǎn)品多為小楊臻選在抖音上的爆款產(chǎn)品，例如抽繩垃圾袋、NFC椰子水、混合口味拌面等。同時(shí)，小楊臻選App還推出了99元/年的會(huì)員制，會(huì)員能獲得購(gòu)物積分、折扣價(jià)和專屬客服服務(wù)。

對(duì)于上線App一事，三只羊相關(guān)負(fù)責(zé)人向北京商報(bào)記者回應(yīng)稱，推出小楊臻選App是公司落實(shí)產(chǎn)品品牌化、品質(zhì)化發(fā)展路徑的關(guān)鍵部署，通過(guò)建立自主可控的供應(yīng)鏈體系，企業(yè)可以深度參與產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、質(zhì)檢等全流程管理。

同時(shí)，上述負(fù)責(zé)人進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)，小楊臻選App上線，并非意味著放棄原有的直播帶貨渠道，未來(lái)三只羊仍將在抖音等公域平臺(tái)開展直播業(yè)務(wù)，此舉只是為了更進(jìn)一步地確保產(chǎn)品品質(zhì)，拓寬購(gòu)物渠道，為消費(fèi)者提供更多元的購(gòu)物選擇。

這也意味著三只羊未來(lái)將在抖音復(fù)播。據(jù)了解，今年1月，小楊臻選曾嘗試在視頻號(hào)直播，直播當(dāng)天的在線觀看人數(shù)超過(guò)了14萬(wàn)，帶貨垃圾袋、紙巾等產(chǎn)品。彼時(shí)，直播間呈現(xiàn)的售賣風(fēng)格集中在產(chǎn)品細(xì)節(jié)展示、互動(dòng)上，替代了過(guò)往大小楊哥等主播帶有娛樂(lè)搞笑的帶貨模式。不過(guò)，上述小楊臻選的直播試水引發(fā)了部分網(wǎng)友對(duì)產(chǎn)品真?zhèn)蔚馁|(zhì)疑。之后，三只羊暫停了小楊臻選的視頻號(hào)直播。

其實(shí)，推出自有品牌App的手法于直播機(jī)構(gòu)而言并不陌生。早在2022年8月，東方甄選就推出了獨(dú)立的App，銷售自營(yíng)產(chǎn)品。到了今年3月，東方甄選App的付費(fèi)會(huì)員已突破25萬(wàn)人。基于新東方創(chuàng)始人、新東方教育科技集團(tuán)董事長(zhǎng)俞敏洪多渠道布局的構(gòu)想，東方甄選自營(yíng)產(chǎn)品的渠道已經(jīng)覆蓋抖音商品卡、小紅書店鋪、微信小店、東方甄選App等，這些渠道貢獻(xiàn)了超60%東方甄選自營(yíng)產(chǎn)品的銷量。

減少單一渠道依賴

毋庸置疑，多渠道布局于直播機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，不僅能拓寬流量和客群，獲得更多的曝光和銷售機(jī)會(huì)，更為重要的是機(jī)構(gòu)能平攤單一渠道過(guò)度依賴的風(fēng)險(xiǎn)，讓流量更多地沉淀為自己的私域資產(chǎn)，而不是為平臺(tái)的流量打工。近年來(lái)，交個(gè)朋友進(jìn)入了淘寶、小紅書和微信，而美腕也在抖音、小紅書賣自營(yíng)產(chǎn)品美腕優(yōu)選。

“三只羊推出小楊臻選App的核心邏輯，是直播電商行業(yè)從‘流量紅利’轉(zhuǎn)向‘品牌價(jià)值’的縮影。”電子商務(wù)交易技術(shù)國(guó)家工程實(shí)驗(yàn)室研究員趙振營(yíng)向北京商報(bào)記者指出，三只羊因虛假宣傳、產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題被停播整改，暴露出過(guò)度依賴公域平臺(tái)的風(fēng)險(xiǎn)。

今年3月，整改符合要求的三只羊公司被允許恢復(fù)經(jīng)營(yíng)。停播期間，對(duì)三只羊來(lái)說(shuō)，除了繳納罰沒(méi)款6894.95萬(wàn)元，并對(duì)“香港美誠(chéng)月餅”“澳洲谷飼牛肉卷”等涉案產(chǎn)品累計(jì)賠付2777.85萬(wàn)元之外，公司也承受了粉絲大幅下滑、銷售收入銳減、主播解綁等系列問(wèn)題。據(jù)極目新聞報(bào)道，“瘋狂小楊哥”賬號(hào)在半年整改中掉粉超1200萬(wàn)。

也就是說(shuō)，當(dāng)直播被喊停時(shí)，自營(yíng)App或產(chǎn)品成了折中渠道。企業(yè)雖然暫停了直播帶貨業(yè)務(wù)，但自營(yíng)產(chǎn)品業(yè)務(wù)由于在多渠道沉淀了用戶口碑和消費(fèi)數(shù)據(jù)，企業(yè)在解決問(wèn)題并渡過(guò)危機(jī)后，仍有機(jī)會(huì)將自有品牌積累的資源重新?lián)炱饋?lái)，再次變現(xiàn)。

例如2023年?yáng)|方甄選經(jīng)歷了和董宇輝的“小作文”輿論拉扯后，其自營(yíng)產(chǎn)品業(yè)務(wù)依然繼續(xù)發(fā)展，在2024年已成為公司核心收入來(lái)源，總銷量中占比達(dá)46%。今年2月辛巴因虛假宣傳被廣州市白云區(qū)市場(chǎng)監(jiān)督管理局罰款175萬(wàn)元，其自有品牌“尖鋒食客”在快手上依然有上千萬(wàn)粉絲和銷量。

當(dāng)然，布局小楊臻選App也基于三只羊?qū)|(zhì)量管控的考慮。今年3月，三只羊針對(duì)“恢復(fù)經(jīng)營(yíng)”一事表示，公司嚴(yán)格甄選品牌合作，進(jìn)一步提升自營(yíng)品占比，提高準(zhǔn)入門檻，合作品牌壓減80%。

“采取‘公域引流+私域轉(zhuǎn)化’的雙軌策略，三只羊抖音等平臺(tái)的直播可作為App的流量入口，而App則承擔(dān)用戶留存和品牌深化的功能，形成‘流量漏斗’效應(yīng)。”趙振營(yíng)說(shuō)道。

產(chǎn)品靠譜才能站穩(wěn)

盡管此次三只羊試圖以小楊臻選為切入點(diǎn)重回直播舞臺(tái)，但該如何重建消費(fèi)者的信任，彌補(bǔ)主播受損的人設(shè)，都是橫亙?cè)谄髽I(yè)面前的重重阻礙。畢竟，在去年9月的輿情風(fēng)波中，被席卷的除了小楊哥，還包括了旗下多位主播如“七老板”“紅綠燈的黃”等，這些主播的抖音賬號(hào)在今年1月已顯示解綁了三只羊MCN的認(rèn)證。

不僅如此，一旦涉及“三只羊復(fù)播”“大小楊哥帶貨”等內(nèi)容，或是小楊臻選在視頻號(hào)試水直播等行動(dòng)，三只羊都不得不應(yīng)對(duì)輿論場(chǎng)中的負(fù)面評(píng)價(jià)。很明顯，無(wú)論是穩(wěn)定粉絲基礎(chǔ)還是主播們的軍心，要想重回過(guò)往被粉絲簇?fù)淼母吖鈺r(shí)刻，當(dāng)前三只羊面臨的壓力不小。要想通過(guò)搭建小楊臻選App挽回局面，三只羊還必須在自營(yíng)產(chǎn)品的質(zhì)量管控、豐富度和吸引力上下更多功夫，強(qiáng)化對(duì)供應(yīng)鏈的把控能力，并調(diào)整自營(yíng)產(chǎn)品和第三方產(chǎn)品的合理占比，在保持低價(jià)和品質(zhì)之間找到平衡點(diǎn)。只有產(chǎn)品“抗打”，品牌信任度逐步恢復(fù)，App才能獲得良性的會(huì)員增長(zhǎng)。

趙振營(yíng)認(rèn)為，化解信任危機(jī)關(guān)鍵在于透明化運(yùn)營(yíng)，例如通過(guò)App實(shí)時(shí)展示供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，如生產(chǎn)直播、質(zhì)檢報(bào)告等，并建立用戶監(jiān)督機(jī)制。此外，“省不夠包退差額”承諾需嚴(yán)格兌現(xiàn)，避免因財(cái)務(wù)壓力引發(fā)新的信任危機(jī)。

電商專家、大浪智庫(kù)高級(jí)顧問(wèn)姜蓉表示，小楊臻選App能否在行業(yè)中立足、付費(fèi)會(huì)員制的模式能否得到消費(fèi)者的認(rèn)可，獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，還要看三只羊能否在后端供應(yīng)鏈做好管理。

“畢竟當(dāng)下盒馬、山姆、麥德龍等商超品牌都有著付費(fèi)會(huì)員制度，且在自營(yíng)品牌選品等方面嚴(yán)格把控，并取得了消費(fèi)者的信賴。”姜蓉認(rèn)為，小楊臻選App想要從中突圍，勢(shì)必還需挖掘品牌立足的核心優(yōu)勢(shì)。

“直播電商機(jī)構(gòu)成立獨(dú)立App，如不能挖掘自身核心優(yōu)勢(shì)，就像拿著老地圖想找新大陸，完全沒(méi)有意義。”姜蓉直言。