直銷道道網(wǎng)訊 第一次和客戶溝通的時(shí)候，原本聊得好好的，但一到購(gòu)買產(chǎn)品、加入事業(yè)，就百般推辭...這肯定是很多直銷員都會(huì)遇到的問題。既然溝通沒問題，那問題又出在哪里呢？

我們先來看一組數(shù)據(jù)：1%的成交是在第1次溝通后；3%的成交是在第1次跟進(jìn)后；5%的成交是在第2次跟進(jìn)后；8%的成交是在第3次跟進(jìn)后；50%的成交是在第5次跟進(jìn)后。

可見，直銷不跟進(jìn)，到頭一場(chǎng)空！

直銷員如何做好跟進(jìn)？

01 跟進(jìn)要有重點(diǎn)

直銷員80%的業(yè)績(jī)來自1—3個(gè)核心客戶，因此不是所有客戶都要跟進(jìn)，魚和熊掌想兼得，到頭來只能撿了芝麻丟了西瓜。

02 跟進(jìn)要對(duì)客戶有深入了解

跟進(jìn)不是每天短信、電話狂轟濫炸，而是真正了解客戶的喜好和需求，打從心底里關(guān)心他，為他推薦適合的產(chǎn)品，替他做好事業(yè)規(guī)劃，讓對(duì)方感受到你的真誠(chéng)。

03 跟進(jìn)是一個(gè)長(zhǎng)期的過程

跟進(jìn)1、2次就能成交，畢竟是小概率事件。要舍得花時(shí)間，長(zhǎng)期攻克一個(gè)客戶。一次拒絕是習(xí)慣，兩次拒絕是考驗(yàn)，說不定你再推薦一次，對(duì)方就答應(yīng)了呢?

04 跟進(jìn)要有技巧

①一般跟進(jìn)都是在48小時(shí)內(nèi)進(jìn)行；

②盡量選擇面談的方式；

③2次跟進(jìn)建議在2-3周；

④跟進(jìn)時(shí)先推銷自己，再賣觀念。

直銷員如何做好電話跟進(jìn)？

01 詳細(xì)了解客戶信息

電話跟進(jìn)的弊端就是，對(duì)方感受不到你的真誠(chéng)，因此當(dāng)你還在回憶第一次溝通的場(chǎng)景時(shí)，客戶可能早已等的不耐煩了。因此，打電話前先回想一下客戶的信息和需求，既有助于溝通的順暢，又不易出現(xiàn)錯(cuò)誤。

02 提前準(zhǔn)備開場(chǎng)白

很多人一張嘴就推銷產(chǎn)品，還沒等你說完，對(duì)方就掛電話了。因此，開場(chǎng)白千萬不能是“請(qǐng)問您是趙先生嗎？”這樣既會(huì)產(chǎn)生距離感，對(duì)方也會(huì)產(chǎn)生排斥感。而經(jīng)驗(yàn)老道的直銷員則會(huì)以“趙哥你好，我是小劉啊！”既加深了雙方的親密度，也會(huì)讓對(duì)方盡力回想你們之前的溝通。

03 促進(jìn)成交

在和客戶溝通比較愉快的情況下，可適當(dāng)提到自己的產(chǎn)品和事業(yè)，不要一味地說他有多好，而是客觀的分析利弊，這款產(chǎn)品好在哪里？但切勿提及價(jià)格。直銷的優(yōu)勢(shì)是什么，不做的話你會(huì)失去什么…給對(duì)方權(quán)衡利弊的時(shí)間，在結(jié)束對(duì)話時(shí)，一定要有禮貌，可以再次加深印象，留下自己的聯(lián)系方式，方便對(duì)方主動(dòng)聯(lián)絡(luò)你。

跟進(jìn)客戶需要做的幾件事情

1 整理客戶資料需要清晰的分類

最廣泛最實(shí)用的一種分類是按客戶的意向來分。一般分為：潛在客戶、意向客戶和成交客戶三大類，當(dāng)然按個(gè)人習(xí)慣，也可分為A級(jí)、B級(jí)C級(jí)等，但要提醒的是，如果按A級(jí)B級(jí)C級(jí)來劃分客戶，必須要有明確的、可量化的標(biāo)準(zhǔn)來判斷客戶屬于哪個(gè)級(jí)別。如果有必要，對(duì)不同類型的客戶，采用不同的筆記本來記錄

2 制定跟進(jìn)規(guī)則

比如每天要積累多少新的客戶？評(píng)價(jià)客戶質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)是什么？第一次聯(lián)系要說些什么？第一次聯(lián)系需要弄清客戶哪些情況，以便快速判斷客戶是哪種類型的客戶。然后對(duì)潛在客戶、意向客戶、成交客戶要保持怎樣不同的聯(lián)系頻率？記錄哪些不同的信息？需要投入多少的時(shí)間成本？聯(lián)系的目的及內(nèi)容是什么？哪些需要重點(diǎn)跟進(jìn)？等等。

3 及時(shí)客觀地記錄跟進(jìn)過程

不論你是通過電話聯(lián)系客戶，還是面對(duì)面拜訪，不管客戶有無意向，都應(yīng)該快速把它的情況記錄下來，所以除了上面三個(gè)客戶分類的本子，你還得有一個(gè)記錄平時(shí)工作零碎信息的杯子。對(duì)客戶有效信息的捕捉和累積可以幫助我們從中找到規(guī)律，而對(duì)客戶需求和溝通的記錄可以找到銷售的突破口，也為自己以后的工作計(jì)劃安排提供了依據(jù)。

4 定時(shí)更新客戶狀態(tài)，總結(jié)跟進(jìn)進(jìn)展

除了記錄，定時(shí)總結(jié)自己手上的客戶及跟進(jìn)情況也是客戶資源整理很重要的一環(huán)。每天應(yīng)留出時(shí)間來對(duì)零碎的工作進(jìn)行歸納總結(jié)，這樣才能把有用的即時(shí)信息變成你客戶本上的真正資源。定期瀏覽潛在客戶本里的跟進(jìn)記錄可以幫助你發(fā)現(xiàn)意向客戶，而不是讓它永遠(yuǎn)停留在潛在客戶本中。對(duì)已成交客戶須注明簽單金額、到期服務(wù)時(shí)間及潛在需求等，維護(hù)好客戶關(guān)系，爭(zhēng)取能產(chǎn)生二次銷售或者客戶介紹客戶的效果。

5 借助有效的客戶資源整理工具

你可以分散地借用多個(gè)工具來協(xié)助你進(jìn)行客戶記錄和資源整理，比如一個(gè)筆記軟件，一個(gè)提醒軟件等，當(dāng)然你也可以用好筆頭銷售云筆記這樣整合型的客戶資源整理軟件工具來統(tǒng)一記錄和管理你的客戶資源和跟進(jìn)情況。借助這類資源整理軟件的好處多多，基本上可以解決以上所有問題。學(xué)習(xí)的目的不在于學(xué)了什么內(nèi)容，而是學(xué)會(huì)解決問題的方法，并落實(shí)到行為上。

以上的方法大家都清楚了，掌握這些技巧，談一個(gè)成一個(gè)。

【責(zé)編：Farmer】