道道網(wǎng)訊 大家都知道中國(guó)電子商務(wù)2014年已經(jīng)到了頂峰，剩下的轉(zhuǎn)向移動(dòng)電商，原來(lái)以淘寶、天貓的思路來(lái)做，開(kāi)發(fā)了很多模式，也拿到了很多融資，結(jié)果恰恰是微商通過(guò)朋友圈開(kāi)始風(fēng)聲水起，超過(guò)十億以上的公司如雨后春筍，發(fā)展到目前已經(jīng)進(jìn)入到一個(gè)新的下半場(chǎng)。

陳春來(lái)

廣州將來(lái)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司創(chuàng)始人

中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)商務(wù)部社交電商經(jīng)營(yíng)規(guī)范專家組成員

下半場(chǎng)進(jìn)入的新的零售物種就是社交電商，由于它純粹的社交屬性，讓直銷和微商有效結(jié)合，讓它走上了平臺(tái)化的社交電商方向。大家已經(jīng)隱約感覺(jué)到了，從大的方向來(lái)說(shuō)全球進(jìn)入了社群時(shí)代，去年Facebook創(chuàng)始人扎克伯格用六千字闡述了他未來(lái)十年要做什么。未來(lái)十年全面進(jìn)入社群時(shí)代，F(xiàn)acebook在全球范圍內(nèi)還沒(méi)有進(jìn)入中國(guó)就已經(jīng)有20億人在用，也就是說(shuō)全球有四分之一的人在用Facebook，這個(gè)全球社群就是有共識(shí)有共同紐帶的群體，這就是Facebook下一個(gè)十年要做的事情，打造有紐帶、有理想、有自己的統(tǒng)一生意體的社群。

移動(dòng)電子商務(wù)成為APP經(jīng)濟(jì)當(dāng)中最大的增長(zhǎng)動(dòng)力這一點(diǎn)已經(jīng)是毫無(wú)疑問(wèn)的，全世界到了2022年6.3萬(wàn)億美元經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)都會(huì)是通過(guò)手機(jī)產(chǎn)生的，新的零售方式跟手機(jī)結(jié)合已經(jīng)是純粹的趨勢(shì)。

為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的情況?最典型的就是自媒體，我在2014年就提出自媒體電商的概念，自媒體是什么?以往所有媒體的發(fā)言權(quán)、傳播權(quán)都是國(guó)家在支撐，權(quán)威媒體是中央電視臺(tái)，地方電視臺(tái)也有一定的傳播力。誰(shuí)擁有了傳播力誰(shuí)就擁有營(yíng)銷權(quán)，當(dāng)每個(gè)人都擁有朋友圈五千人傳播的時(shí)候，自媒體時(shí)代來(lái)了，上網(wǎng)權(quán)分解到每一個(gè)人身上，一個(gè)網(wǎng)紅、一個(gè)papi醬一期節(jié)目出來(lái)都會(huì)有兩千多萬(wàn)人收看。因此，個(gè)人自媒體導(dǎo)致了營(yíng)銷權(quán)的分解，大家都有營(yíng)銷權(quán)，并導(dǎo)致社交電商拼團(tuán)社交，比如拼多多上市、達(dá)令家，這些典型的社交型電子商務(wù)公司成了香餑餑，成為新的引流入口。社交電商已占電商總額的20%，且每年還飛速增長(zhǎng)，這就是營(yíng)銷權(quán)。

社交電商的流量來(lái)自于人，一個(gè)人分享給另一個(gè)人的傳播渠道已經(jīng)成為整個(gè)世界而不僅僅是中國(guó)網(wǎng)絡(luò)世界的主流。因此直銷跟社交電商結(jié)合的第一個(gè)啟示就是：人與人的分享是自媒體時(shí)代的商業(yè)主流模式。說(shuō)得更白一點(diǎn)，不懂得人跟人分享的企業(yè)就不會(huì)做生意，直銷通過(guò)人際關(guān)系方式傳播的商業(yè)模式就是主流商業(yè)模式。

直銷首先是線下社交商業(yè)的鼻祖，完全可以電子商務(wù)化，這是第二個(gè)啟示。新的社交電商的特征就是短平快，人人都是演員、導(dǎo)演，一鍵生成海報(bào)，而直銷公司的海報(bào)是通過(guò)總公司設(shè)計(jì)印刷，如果馬上做，馬上就發(fā)朋友圈了，所有的經(jīng)銷商、微商都能傳播。再比如直播間，一個(gè)直播一萬(wàn)人聽(tīng)，而直銷企業(yè)組織一場(chǎng)會(huì)議準(zhǔn)備兩個(gè)月，組織起來(lái)非常辛苦。

那為什么還不改變呢?只要變了效率就會(huì)更快。在線支付先打款后發(fā)貨，這些都是直銷企業(yè)沒(méi)有跟上的。直銷其實(shí)跟微商也有相同的理論操作方式，比如直銷更多是講“強(qiáng)關(guān)系”，而在微商里面“弱關(guān)系”也能做生意，中間還有一種叫“次關(guān)系”。這在微商里也叫做次關(guān)系營(yíng)銷，只要有間接聯(lián)系，不管你喜不喜歡我，我給你的孩子送了一個(gè)氣球，你加了我的微信，這就是次關(guān)系，再也不用列名單了，沒(méi)見(jiàn)過(guò)面都可以，這就是次關(guān)系的營(yíng)銷模式。

第三個(gè)啟示是：社交變快了，工具變了，不做熟人生意了。大家都知道做直銷，朋友熟人拒絕特別難堪，直銷人受到的心靈傷害很大。但微商不是這樣，不做熟人的生意，這樣被拒絕就沒(méi)有心理障礙，他們已經(jīng)全部活在手機(jī)里了，這是一個(gè)新的市場(chǎng)，這是第三個(gè)啟示。

第四個(gè)啟示，關(guān)于新直銷的成功案例，比如如新針對(duì)千禧一代新的直銷，安利年輕化戰(zhàn)略，這說(shuō)明新的社交化電商和互聯(lián)網(wǎng)化在提升。來(lái)看幾個(gè)案例：美樂(lè)家的團(tuán)隊(duì)在2015年是做微商團(tuán)隊(duì)的，后來(lái)轉(zhuǎn)到美樂(lè)家，7月超7年業(yè)績(jī);歐瑞蓮有一個(gè)經(jīng)銷商懷孕以后不下市場(chǎng)，但就在懷孕期間收入超過(guò)以往10倍;三生有一支團(tuán)隊(duì)今年能夠做20億的營(yíng)業(yè)額，因?yàn)橛幸惶孜⑸淘诰€引流方式，通過(guò)創(chuàng)業(yè)的方式讓年輕人聽(tīng)課，聽(tīng)課完之后直接轉(zhuǎn)化為經(jīng)銷商;德家在半年時(shí)間內(nèi)掀起社交電商狂潮，還有綠葉，讓微商代理把貨批回家等等。

如新現(xiàn)在的經(jīng)銷商都是80后、90后，原來(lái)的經(jīng)銷商已經(jīng)很少在會(huì)場(chǎng)了。2018年4月份在廣州開(kāi)會(huì)，參加的伙伴80后、90后達(dá)到73%，手機(jī)注冊(cè)54%，有9千多人注冊(cè)了手機(jī)號(hào)，都是年輕人來(lái)，采用劇場(chǎng)式，甚至沒(méi)有出現(xiàn)公司名字，公司名字也不叫如新了，叫“星球”，現(xiàn)場(chǎng)用情景劇把公司、產(chǎn)品、企業(yè)文化等等元素融入進(jìn)去，頒獎(jiǎng)全部去掉。同時(shí)，他們線上與線下融合，如新生活館、快閃店、掌上如新;產(chǎn)品年輕化包裝，去掉抗衰老;公司到處可以拍照，臺(tái)階都可以拍照，這是他們的傳播，拍照拍完了馬上轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈，社交電商的模型從移動(dòng)端到線上線下引流到旅游文化，到實(shí)體店全面整合。

但是有些國(guó)內(nèi)企業(yè)由于增長(zhǎng)太快而沒(méi)有管理經(jīng)驗(yàn)，不像如新這樣穩(wěn)定的企業(yè)，但是不能否定他們作為新型直銷和電商融合的嘗試。比如綠葉，如果綠葉管理得好，我覺(jué)得應(yīng)該是中國(guó)零售史上非常重要的里程碑，這是他們自己的多品牌。在百度圖片里搜索蘇州綠葉就會(huì)看到好多上面有微信的廣告、海報(bào)圖片，只要有人搜索綠葉就會(huì)搜到代理的微信，只要加了微信咨詢，不管咨詢什么，你都已經(jīng)進(jìn)入他的傳播范圍，這就不會(huì)存在傳統(tǒng)直銷很擔(dān)心的所謂搶線，這說(shuō)明綠葉的營(yíng)銷做的好，快速而大面積的推廣。

因此，直銷要社交化不是一定要做社交、分銷商城，而是要用社交化模式來(lái)運(yùn)作。第一個(gè)挑戰(zhàn)是老板，老板的思維不夠開(kāi)放、沒(méi)有娛樂(lè)精神是不行的。第二個(gè)挑戰(zhàn)對(duì)年輕化的認(rèn)識(shí)不足、管理不足、技術(shù)也不足。因此，要啟用年輕的管理者，他們的成熟度已經(jīng)超過(guò)我們的認(rèn)知，如果公司有80后的主管或者是管理者，就會(huì)發(fā)生很大的變化。

現(xiàn)在小程序鋪天蓋地，還有抖音、區(qū)塊鏈，所有新的技術(shù)和社交群的電商都可以選擇，做社交化的直銷。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，以前的市場(chǎng)是“打陸軍”，由于現(xiàn)在戰(zhàn)場(chǎng)調(diào)整到南海，必須要把“空軍”“海軍”也建立起來(lái)，因?yàn)閼?zhàn)場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生了變化。

(本文由陳春來(lái)先生在第三屆中國(guó)直銷可持續(xù)發(fā)展高峰論壇上的講話整理而來(lái)。)

【責(zé)編：道正義】