直銷道道網(wǎng)訊 俗話說得好"知己知彼方可百戰(zhàn)不殆"。顧客在成交過程中會產(chǎn)生一系列復(fù)雜、微妙的心理活動，他們的這些心理對成交有至關(guān)重要的影響。所以直銷人在賣貨的過程中要充分了解客戶的購買心理，因?yàn)檫@是促成成交的重要因素，也是一個優(yōu)秀直銷人最基本的素質(zhì)。歸納起來，顧客的消費(fèi)心理主要有以下幾種。

求美心理

愛美之心，人皆有之。這一類人往往喜歡追求商品的欣賞價值。他們在挑選商品時，特別注重商品外觀上的特點(diǎn)，比如造型、色彩等，以便達(dá)到藝術(shù)欣賞和精神享受的目的。你需要利用這種心理在顧客中塑造一個用了你這款產(chǎn)品就會變美的形象，就會受人矚目。

求實(shí)心理

這是顧客普遍存在的心理動機(jī)。他們購買物品時，首先出發(fā)點(diǎn)就是商品的實(shí)用性。有這種動機(jī)的顧客，在選購商品時，特別重視商品的質(zhì)量效用，講求樸實(shí)大方，經(jīng)久耐用。

求新心理

這種心理往往是喜歡追求時髦和新奇的商品。客戶通過對新產(chǎn)品的追求來獲得一種心理上的滿足。求新心理是客戶普遍存在的心理，在這種心理左右下，客戶表現(xiàn)出對新產(chǎn)品有獨(dú)特的愛好。

直銷人想要抓住這一類客戶的心，舊需要滿足客戶的求新心理。每一個客戶都不同程度地追求新異，因此求新心理可以普遍利用。

求利心理

這是一種"少花錢多辦事"的心理動機(jī)，其核心是"廉價"。有求利心理的顧客，在選購商品時，往往要對同類商品之間的價格差異進(jìn)行仔細(xì)的比較，選擇其中能讓自己最大程度獲利的產(chǎn)品，同時他們還喜歡選購折價或處理商品。

客戶有求利心理的主要原因有二：

一是經(jīng)濟(jì)收入不太充裕和勤儉持家的傳統(tǒng)思想。這種狀況和思想在我國普遍存在，它要求用盡可能少的經(jīng)濟(jì)付出求得盡可能多的回報(bào)；

二是習(xí)慣性購買。以前習(xí)慣性購買低價格產(chǎn)品，所以對產(chǎn)品質(zhì)量很無所謂。直銷人在對待這類客戶的時候，要明確他們對產(chǎn)品的惟一要求就是絕對要便宜。

求名心理

求名心理是指相當(dāng)多的客戶在購買產(chǎn)品時，喜歡選擇自己所熟悉的產(chǎn)品，而在熟悉的商品中，又特別喜歡購買名牌產(chǎn)品。

在這類客戶眼中，品牌的名氣代表了高質(zhì)量高價格，也代表著較高身份和社會地位。客戶往往會為了追求產(chǎn)品的質(zhì)量保證，或者為了彌補(bǔ)自己產(chǎn)品知識的不足而選購名牌產(chǎn)品。當(dāng)然也有些客戶購買名牌是為了炫耀闊綽或者顯示自己與眾不同的身份和地位，以求得到心理上的滿足。

具有這種心理的人，普遍存在于社會的各階層，尤其是在現(xiàn)代社會中，由于名牌效應(yīng)的影響，吃穿住行使用名牌，不僅提高了生活質(zhì)量，更是一個人社會地位的體現(xiàn)。比如一些直銷公司會找一些名人進(jìn)行代言就是利用了這樣的心理。

【責(zé)編：綠野】