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做直銷失敗的十大原因!

網(wǎng)絡(luò) 2018/3/28 字體大?。?a href="javascript:doZoom(14)">小

直銷道道網(wǎng)訊 直銷工作越來越難做挑戰(zhàn)越來越大是大家的共識(shí),無論是什么行業(yè)都面臨銷售業(yè)績(jī)的諸多挑戰(zhàn),市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)自由競(jìng)爭(zhēng)物競(jìng)天擇適者生存,在這樣的環(huán)境下能夠做到揮灑自如從容應(yīng)對(duì),那絕對(duì)是直銷員之中的高手高手高高手!

一、客判斷戶不準(zhǔn)確

直銷員在剛進(jìn)入直銷行業(yè)的時(shí)候,一般就滿懷激情出門了。第一種方式見人就直銷,掃街式的地毯式拜訪把所有親戚朋友同學(xué)都拜訪一遍,能碰到一個(gè)算一個(gè)碰不到就趕緊去下一個(gè)人,周而復(fù)始的疲于奔命。第二種方式打聽下誰家比較需要這類產(chǎn)品,了解信息少走彎路,但是忽略了最重要的問題他需要這產(chǎn)品沒錯(cuò),但是他未必就會(huì)接受你直銷的品牌。選擇客戶之前必須全面分析公司與品牌的優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn),包括自己本身的優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)自己的優(yōu)勢(shì)能否打動(dòng)客戶,其次分析自己直銷成功的案例,自己的客戶絕大多數(shù)是什么類型的客戶,說明自己的優(yōu)勢(shì)對(duì)哪些客戶起作用對(duì)哪些客戶沒有作用,然后分析選擇什么類型的客戶可以發(fā)揮我們的優(yōu)勢(shì),在拜訪客戶之前早已經(jīng)確定客戶絕不是沒頭沒腦的亂撞,也不是誰給錢誰就是客戶,勉強(qiáng)結(jié)合或者權(quán)宜之計(jì)后來會(huì)越做越累早晚破裂。選準(zhǔn)客戶是直銷成功的堅(jiān)強(qiáng)保障。

二、缺乏自信不戰(zhàn)而敗

由于行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)比較激烈直銷員水平提高很快,不爭(zhēng)的事實(shí)就是直銷員熟悉直銷的流程,熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的客戶情況,其實(shí)直銷員的專業(yè)水平并不高,很多直銷員不知道“營(yíng)銷的流程”推銷的名詞解釋與市場(chǎng)的概念,天天談時(shí)時(shí)用卻日用而不知非??尚?,專業(yè)水平差的直銷員拜訪優(yōu)秀的客戶就會(huì)心虛,無論是品牌還是業(yè)務(wù)本身都不能讓客戶滿意,況且直銷員可能不敢去拜訪大客戶,只選擇那些劣質(zhì)的客戶湊業(yè)績(jī)混日子。快樂直銷是建立在高素質(zhì)高水平的基礎(chǔ)之上。加強(qiáng)直銷員的專業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)是提高信心的保證。

三、信息交流不對(duì)稱

直銷員是靠嘴吃飯的職業(yè)有一部分直銷員口才很不錯(cuò),打開話匣子以后口若懸河不停頓滔滔不絕如江水,根本不給客戶喘息的機(jī)會(huì)更沒有提問的機(jī)會(huì)絕沒有插話的機(jī)會(huì),自己講完了如釋重負(fù)感覺很好,客戶說話了我很忙以后再說吧需要的時(shí)候給你聯(lián)系,直銷員還沒有緩過神來客戶走了。直銷不是唱獨(dú)角戲客戶也不是聽眾,拜訪客戶要以客戶為中心一切話題都圍繞客戶關(guān)心的問題,雙向交流真誠(chéng)溝通直銷員要弄清楚客戶的真實(shí)意圖,最適合的方案組織最精煉語言解釋客戶的問題,有效的溝通必須形成良好的互動(dòng),直銷員不要忘記不是你說服客戶,而是客戶自己做出明智的選擇,誰也不愿意敗在別人手下成為別人的戰(zhàn)利品,你愿意被別人說服嗎?

四、針對(duì)性不強(qiáng)

回答客戶提出的問題針對(duì)性不強(qiáng)不能夠緊扣主題,很多直銷員回答客戶的問題閃爍其詞,顧左右而言他讓客戶覺得很不實(shí)在,總有讓人不放心的感覺?;卮饐栴}不準(zhǔn)確原因之一是直銷員理解問題能力欠缺,之二是語言表達(dá)能力不強(qiáng),之三是專業(yè)水平有待提高,之四就是自信心不強(qiáng),綜合原因是職業(yè)素養(yǎng)還不夠,直銷員必須總結(jié)梳理從事直銷以來,所有成功的方案與話術(shù)及解決問題的最好方法,以便遇到相同類似的問題可以巧妙回答從容應(yīng)對(duì)彰顯實(shí)力。

五、死纏濫打

客戶沒有明確表態(tài)是做還是不做,直銷員為了盡快搞定客戶開始強(qiáng)勁的攻勢(shì),天天去磨蹭日日去催促,一會(huì)用政策截止時(shí)間催一會(huì)用陪送贈(zèng)品促,死纏濫打會(huì)導(dǎo)致應(yīng)該合作的客戶也會(huì)喪失合作的機(jī)會(huì)。

六、形象不佳語言不美

每個(gè)行業(yè)要有每個(gè)行業(yè)特色每個(gè)職業(yè)也有每個(gè)職業(yè)的特點(diǎn),直銷員做為商務(wù)人士應(yīng)該具備商務(wù)人士的形象,言談舉止要具備商務(wù)人士的職業(yè)素養(yǎng),化妝品品行業(yè)的直銷員基本不著職業(yè)裝,穿著比較隨便既影響公司形象又降低個(gè)人素質(zhì),給客戶留下隨便的印象降低可信度,影響雙方之間的談判與交流同時(shí)帶來諸多不利的影響,直銷有直銷員的語言規(guī)范,如果直銷員話語太粗俗太江湖直銷是不可能成功的,形象是通向合作的敲門磚,如鄉(xiāng)隨俗很應(yīng)該語言文明要注意。

七、思路模糊思維混亂

直銷談判需要策略巧妙思路清晰思維清醒進(jìn)退自如,緊緊圍繞客戶關(guān)心的關(guān)鍵問題細(xì)致說明,在闡述問題的同時(shí)把客戶帶入設(shè)計(jì)好的思路之中,讓客戶跟隨直銷員的思路順著有利于我們的方向前進(jìn)。直銷員之所以思路模糊關(guān)鍵是事先沒有演練,沒有做談判前的準(zhǔn)備工作,事先沒有準(zhǔn)備好談判的思路與談判的內(nèi)容,沒有準(zhǔn)備到時(shí)候手忙腳亂疲于應(yīng)付滿頭大汗亂了方寸,事前打腹稿準(zhǔn)備回答問題的話術(shù),解決問題的方法應(yīng)對(duì)問題的優(yōu)化方案等等,尤其是關(guān)鍵問題必須優(yōu)化到最適合最恰當(dāng)?shù)恼Z言做出解釋,設(shè)計(jì)談判的程序和節(jié)點(diǎn)以便更好的掌控談判的進(jìn)度和節(jié)奏,不打無準(zhǔn)備之仗不做無準(zhǔn)備直銷,有備而談是直銷成功的保證。

八、不清楚直銷的本質(zhì)

一流的直銷員直銷理念,理念通則觀點(diǎn)同觀點(diǎn)同則利益一致,生意順其自然不談而成。二流的直銷員直銷概念,概念新則吸引人抓住客戶心理巧妙成交,三流的直銷員直銷產(chǎn)品,強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的質(zhì)量忽視營(yíng)銷的力量,其實(shí)沒有不合格的產(chǎn)品只有不合格的直銷員,沒有做不好的市場(chǎng)只有做不好市場(chǎng)的人,直銷員至高境界是直銷自己,客戶相信你你直銷什么不重要,超級(jí)直銷員要求做人的成功加做事的成功,以人為本功夫在詩(shī)外理念為先功夫靠苦練。如果直銷員只給客戶談產(chǎn)品質(zhì)量過硬,銷售政策優(yōu)厚、配送贈(zèng)品多么豐富的話,這不是直銷員而是一個(gè)傳話筒,優(yōu)秀的直銷員善于創(chuàng)造理念強(qiáng)調(diào)概念,發(fā)現(xiàn)客戶的優(yōu)點(diǎn)真誠(chéng)的贊美,善于發(fā)現(xiàn)客戶的弱點(diǎn)為直銷創(chuàng)造良好的條件。

九、異議處理不恰當(dāng)

溝通交流難免出現(xiàn)不同的觀點(diǎn)與看法,因?yàn)殡p方的角度不同與利益不同屬于正?,F(xiàn)象,因?yàn)椴煌判枰獪贤ń涣鬟_(dá)成共識(shí)實(shí)現(xiàn)共贏,多數(shù)直銷員聽不進(jìn)不同的觀點(diǎn)與客戶形成對(duì)立,聽不得相反的意見與客戶針鋒相對(duì),唇槍舌劍當(dāng)仁不讓與客戶相爭(zhēng),最后贏得了勝利喪失了生意??蛻籼岢霾煌囊庖娭变N員應(yīng)該首先積極肯定表示認(rèn)同,然后再?gòu)淖约旱慕嵌劝l(fā)表看法引導(dǎo)客戶的思想,而非與客戶爭(zhēng)論甚至和客戶爭(zhēng)吵起來,生意求財(cái)直銷求合的道理一定要牢記。

十、等靠要拖四字方針

現(xiàn)在拜訪客戶難度很大尤其是比較優(yōu)秀的客戶,不能直接拜訪到客戶可以通過側(cè)面了解下客戶信息,為下一步的談判交流溝通做積極的準(zhǔn)備,如果自己的企業(yè)與品牌還有弱勢(shì)與欠缺,應(yīng)該積極想辦法變?nèi)鮿?shì)為優(yōu)勢(shì)為成功積極創(chuàng)造條件,而非消極的等待公司慢慢的改變。

拜訪客戶談判陷入僵局不是積極想應(yīng)對(duì)的良策,而是想依靠別人的幫助,你自己都指望不上還想依靠別人?在談判失利的情況下怨天尤人,責(zé)怪客戶不好嘆息自己倒霉不走運(yùn),當(dāng)客戶的要求已經(jīng)突破政策的防線后,不是立場(chǎng)堅(jiān)定的阻止勸說反而還要向公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示追加政策,促成客戶宜快不宜遲因?yàn)橐归L(zhǎng)夢(mèng)多容易生變,很多直銷員由著客戶的性子來,客戶不急我們必須替客戶著急趕快訂貨。直銷不成功的因素還有很多需要直銷員朋友們不斷的總結(jié),不斷的提升自己的銷售能力成為一名出色的超級(jí)直銷員。

【責(zé)編:Farmer】


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