直銷道道網訊 做直銷，當遭遇拒絕時，我們該怎么辦？是不了了之還是尋求他法？

一、拒絕是人的一種本能

自我保護是人的一種本能，是客戶對外界的一種正常的心理反應。人們對陌生的人、陌生的事物，處于對自身的保護，與生俱有一種排斥的心理。

當我們面對推銷員時，自然而然的會產生一種想要拒絕的心理，這是日常生活經驗在我們的頭腦中留下的“后遺癥”，相信通過我們的誠信、愛心、責任感，一般情況下都會逐漸消除這種心理反應。

二、直銷是從被拒絕開始的

一位從事直銷很多年的精英認為，見到推銷員就笑臉相迎的人是不正常的，拒絕才是正常的反應。這句話固然有些籠統，卻也不無道理。

由此可見，再成功的推銷員也會遭受拒絕，問題是優秀的推銷員認為被拒絕是常事，并從此磨練出一種寬容的氣度，他們時常抱有被拒絕的心理準備，并懷有戰勝或化解準客戶拒絕的自信。

三、拒絕在直銷中是有價值的

拒絕的存在是有價值的，試想一下，如果沒有拒絕，推銷人員還有沒有存在的價值？答案是不言而喻的，可以說正是有了拒絕，才產生了推銷人員。

在銷售的過程中，我們要面對客戶，假如客戶坐在我們身邊，沉默不語，怎么了解客戶，怎么知道客戶的需求，實際上只有客戶不斷提出拒絕，我們才可以使交談繼續下去，通過交談，我們了解客戶拒絕的真正原因。只有通過不斷的解決客戶的問題，銷售才能最終得以促成。

四、產生拒絕的原因

拒絕產生的原因，可能有許多種，所以要記住：并不是所有的拒絕都是針對你的，有時可能是客戶心情不好、家里發生什么事等。對直銷行業來說，客戶的拒絕一般來自三個方面的原因。

其一、對制度、行業、公司的不信任。比如說：“沒聽過你們公司”等。

其二、對業務伙伴自身不認同。由于自己知識不專業、行為不恰當等給客戶留下不好的印象，客戶不愿意在你這里購買產品，就會找一個借口。如：“等等再說吧”。

其三、客戶自身的原因。如有些客戶本身想購買產品，但苦于經濟窘迫，無力購買，又礙于面子，找出其它理由拒絕。如：“等你們有了新產品再說吧”或“我回家問問家里人”等。

五、處理拒絕的原則

我們既然知道拒絕是人的一種正常行為，并不是全部針對自己的，就應該以平常心對待，當拒絕發生時，不要緊張，坦然面對，要有信心，相信自己是權威人士，透過自己的專業知識可以解決客戶提出的一些問題。

要記住不要與客戶發生爭論，既使贏了爭辯，卻失去客戶，這是我們所有直銷員必須謹記在心的。客戶拒絕，可能有其他原因，要恰到好處地贊美，使客戶心情舒暢，運用發問技巧，找出拒絕背后的真正原因。

六、掌握恰當的方法有助于我們把直銷順利的進行下去

直接法：針對問題直接解說。

實例分析法：用生活實例強調產品的重要。

緩和反問法：對客戶先贊同，然后將客戶的拒絕頂回去。

轉移法：不做正面解釋，轉移客戶注意力。

預防法：對客戶可能提出的問題先行答復。

一分為二法：針對客戶的拒絕提出不同方面的選擇。

七、三條成功經驗

1、堅持不懈，直到成功。成功=多次拒絕+最后的促成、成功—拒絕面前從容不迫的經驗和勇氣。

2、從改善自身出發，直到客戶滿意為止。

3、多替客戶著想。

案例分享

1、熱情對待每一位客戶

在一次營銷會上，直銷員小芳（化名）對一位從重慶來北京旅游的劉阿姨非常熱情，雖然知道她過兩天就走，但既然邀請到會議現場，就是客戶，所以小芳仍然熱情的為劉阿姨服務，劉阿姨不明白的地方小芳也耐心為她講解，但在小芳心里并沒有把這位阿姨當成準客戶，只因職業的一種精神不想怠慢她而已，不知是小芳的專業還是真誠打動了劉阿姨。總之，這位身體還算不錯的阿姨居然在會后的第二天帶著小芳去銀行取錢買產品！

2、對關鍵客戶學會欲擒故縱

也是在一次會議中，孫叔叔是小清請來的客戶，在一系列檢查之后，小清建議孫叔叔買一些產品回去試試，但孫叔叔卻說，女兒已在國外給他買過一些。聽到這話，小清心里有譜了，馬上說：“是這樣啊，那您吃完感覺效果不明顯的話再和我聯系吧。”別人不懂小清的用意，小清卻說：“他女兒在國外買，說明有錢，而且有保健意識，國外的同類產品比國內貴，所以他會和我聯系的。”果然，二十多天后，孫叔叔的女兒真的打電話來購買了，還買得不少呢！

這就是對有希望的客戶不用緊追不放，只要抓住客戶的特點，進一步山窮水盡，退一步則海闊天空。

【責編：Farmer】