直銷道道網訊 在很大程度上，直銷就是一場心理戰，瞄準客戶心理要害、專攻顧客需求的直銷行業就是一種運用心理活動的營銷戰爭、一項權威的社會調查表明，顧客在購買產品時，往往會存在不同的心理，作為直銷員，如果把顧客的各種心理都摸透了，離直銷技術到家的功夫也就不遠了。

由于直銷員和顧客都是銷售活動的參與者，因此，如何正確地認識銷售與顧客的關系，調控好自己的銷售心態；如何進行換位思考，準確把握顧客對直銷員的態度和其購買心理，從而知己知彼，就成了直銷員銷售前必須先了解的內容。

一、調整自己的銷售心態

整個銷售過程中，直銷員始終要關心兩個問題：一個是顧客的心理變化，一個是銷售任務的完成。這兩個問題的不同處理方式，反映出不同的直銷員在銷售中的不同心態。

根據直銷員對待這兩個問題的態度，可以將直銷員分為81種類型，其中最具代表性的有5種。

通過這5種典型的銷售心態，直銷員可以定位自己在銷售過程中是如何處理“關心顧客”和“關心銷售”這兩個問題的。

1、強力推銷型

這類直銷員成就感與事業心比較強，渴望成功和完成任務，過分關注銷售，卻在一定程 度上忽視了顧客的需要和利益。他們千方百計地說服顧客，甚至強行推薦，以自我為中心，站在自己的角度考慮問題。

2、遷就顧客型

這類直銷員過分地重視與顧客的關系，主動迎合顧客，樹立自己的良好形象，力求和顧客建立良好的人際關系。但他們卻忽視了銷售任務的完成，把主要的關注點都放在了處理同顧客的人際關系上，寧可做不成生意，也絕不得罪顧客。

在實際銷售中，顧客的需要不同，對推銷的反應也不同。即便是最好的產品，顧客也會從各自的角度提出反對意見，甚至包括誤解和偏見。直銷員如果一味地順從顧客、討好顧客，讓顧客牽著鼻子走，顧客難免就會提出一些無法滿足的條件和要求，導致銷售無法實現，銷售任務自然也就難以完成。因此，做“好好先生”，過分地關注顧客關系不利于促成銷售。

3、推銷技巧型

這類直銷員的心理特點是能夠洞悉顧客心理和購買動機，合理運用推銷技巧，善于溝通和說服。他們能用辯證的觀點處理二者的關系，既不一味取悅顧客，也不一味強行推銷，從而把“關心顧客”和關心銷售這兩個問題處理得恰當好處。運用這種處理方式，卻不能深入地挖掘顧客的需求，容易忽視顧客的真正需要。

4、漠不關心型

這類直銷員對待顧客和對待銷售都比較漠然，對自己是否完成銷售任務，沒有明確的目標；對顧客是否購買，持無所謂的態度，沒有責任心，自然也就缺乏成就感。

5、問題解決型

這類直銷員的銷售心態極佳，既重視銷售結果，更關心顧客的需求。他們對整個銷售過程比較注意研究，力求讓顧客得到最大滿足的同時，自己也完成了銷售任務。他們既承認直銷員有完成任務并獲取報酬的需要，但更認為，顧客的不同需求才是第一位的。有了顧客的需求，才會有直銷員的需求。只有滿足了顧客的需求，才能滿足直銷員自己的需求。因此，他們要千方百計地去發現有需求的顧客，尊重其購買人格，揣摩其購買心理，總結其消費特點，并針對其問題進行解答和解決，從而完成自己的銷售任務。

技能提示：

直銷員應合理定位自己同顧客的關系，把握好自己的銷售心態并適時調整，才能發現顧客亟待解決的和潛在的問題。只有針對顧客的這些問題展開銷售，為顧客真正解決問題，才能實現銷售，創造業績。

二、把握顧客的購買心態

直銷員不僅要從自己的角度衡量如何處理同顧客的關系，還要從顧客購買的角度來考慮如何處理這個關系。反向思維、換位思考，會讓直銷員更好地定位同顧客的關系，從而更好地完成自己的銷售任務。

在直銷員與顧客接觸的過程中，顧客是如何看待直銷員的直銷活動和其自身購買活動的呢？

其實，顧客在與直銷員接觸的過程中，他們一方面會與直銷員談判，力爭以盡可能小的投入，獲取盡可能大的收益，完成其購買任務；另一方面又會爭取與直銷員建立良好的關系，為今后的合作打好基礎。

1、防衛型

這類顧客只關心自己的購買行為，對直銷員冷淡，并有防備心理，擔心上當受騙，怕吃虧，甚至有敵對態度。他們在購買過程中非常小心謹慎，分文必爭，總希望獲得更多的利益。

2、軟心腸型

這類顧客非常關心與直銷員建立良好關系，而對自己的購買行為和目的卻不大關心。這類顧客把情感放在第一位考慮，他們有時甚至出于理解心理，會買下自己不需要或不合算的推銷品。

3、干練型

這類顧客對直銷員及自己的購買活動都十分關心他們購買時頭腦冷靜，既重理智又重感情，考慮問題周到，喜歡自己做出決策。他們有自己的主見，有購買經驗，有自尊心，不愿輕信別人，更不會受別人的左右。

4、事不關己型

這類顧客對兩個目標關注度都非常低，表現得漫不經心，也不熱心，也不做決策。這其中有一部分顧客的決策是被動的，決策權不在他們的手中，他們也不愿意承擔決策的風險和責任。所以，他們對直銷員采取不理不睬，盡量回避的態度。

5、尋求答案型

這類顧客是最成熟的顧客，他們的心理特點是：既關心自己的購買行為，又高度重視直銷員。他們熟悉產品性能和價格，購買決策理智，喜歡聽取意見但不受別人的干擾，對所購買產品的用途較明確。他們對直銷員態度和藹，能夠充分考慮直銷員的利益。

清楚了顧客對推銷和購買的態度后，直銷員就要根據自己的銷售風格和實踐經驗，加以權衡，充分協調兩種心態之間的關系，既要充分考慮顧客的需求，為顧客解決問題，讓顧客滿意，又要完成自己的銷售任務。

三、平衡銷售與購買心態

直銷員能否協調好與顧客的關系，事關銷售的成功與失敗。直銷員的銷售心態和顧客的購買心態共同決定了銷售的成敗。

從直銷員的角度來看，直銷員越是趨向于問題解決型，其銷售的能力就越高，達成銷售的可能性就越大。

由此可見，不同類型的直銷員對銷售工作的貢獻相差很大。因此，要成為一位出色的現代直銷員，健康的銷售心態是不可缺少的。所以，直銷員應樹立正確的銷售態度，要加強培訓與鍛煉，調整與改善自我銷售心態，努力使自己成為一個能夠幫助顧客解決問題的問題解決型直銷員。

縱然具有問題解決型銷售心態的直銷員是優秀人士，但并不是只有這種心態的直銷員才能取得銷售佳績。直銷員的銷售活動能否成功，除了自身的努力以外，還要看顧客是否愿意配合，直銷員能否準確地把握客戶購買的心態等。

可見，如果推銷專家遇到一位無論如何也不愿意購買推銷品的顧客，即使他有再高明的推銷技巧，也很難成功。相反，如果一位遷就顧客型的直銷員遇到一位軟心腸的顧客，雙方都特別關心對方，盡管直銷員不算是一個優秀者，但他依然能夠取得銷售的成功。

正確把握銷售心態與購買心態之間的關系是非常重要的。不同類型的直銷員遇到不同類型的顧客，應采取不同的銷售策略，揣摩顧客的購買心態，及時調整自己。

【責編：道正雨】